Le rôle des GMS dans l'agriculture de demain

Les GMS (grandes et moyennes surfaces) sont incontournables pour les agriculteurs. En France, elles sont leur premier client, loin devant tous les autres circuits de distribution. Comment cette position impacte leur collaboration ? Quelles conséquences pour l’agriculture de demain ? Dans l’intérêt de tous, il est urgent de trouver des solutions.



Les GMS : premier distributeur de l’agriculture française


Ces dernières années, on a pu observer chez les consommateurs une véritable tendance « retour au marché ».

En effet, plusieurs études ont révélé une demande croissante de produits locaux et bio mais aussi une volonté de passer moins de temps dans les grands centres commerciaux.


Si les GMS ont cédé quelques points à d’autres réseaux de distribution, elles restent malgré tout le premier distributeur du monde agricole.


Leur capacité à détecter les dernières tendances de consommation et à s’y adapter est une des raisons de ce succès. Pour répondre aux nouvelles attentes de leurs clients, les GMS ont mis en place des changements stratégiques :


  • Implantation de rayons de fruits et légumes bio,

  • Création de rayons vrac,

  • Mise en avant de produits locaux et de terroir,

  • Implantation de supermarchés de proximité

  • Développement de l’expérience d’achat grâce au marketing.


Aujourd’hui, la grande distribution réalise 70 % des ventes de fruits et légumes*. 11 % sont faites par les marchés et 5 % par les réseaux multi frais, pourtant en progression, comme Grand Frais et l’Heure du marché.


Les GMS représentent donc un débouché commercial incontournable pour les agriculteurs qui ont besoin d’écouler leur production. Cependant, la difficulté à trouver un terrain d’entente entre ces deux acteurs peut mettre à mal une collaboration indispensable pour l’avenir de l’agriculture française.


La nécessité d’un partenariat équitable


La loi EGalim, votée le 2 octobre 2018, a pour principal objectif d’équilibrer les relations commerciales dans le secteur agricole et agro-alimentaire. Une façon de veiller à la protection d’un modèle de production de plus en plus menacé par la guerre des prix et la concurrence étrangère en grande distribution.



Un an après l’adoption de cette loi, l’ex-ministre de l’Agriculture, Didier Guillaume, déclare que « le compte n’y est pas ». Pour lui, la loi EGalim a permis d’ouvrir le débat mais au cours du Conseil des ministres du 21 octobre 2019, il ajoute :


« Aujourd’hui je pense que la profession agricole, c’est la seule profession qui vend en dessous du prix de revient. »


En effet, sur le terrain, la loi EGalim est confrontée à des difficultés. Les subtilités dans son interprétation et le temps nécessaire aux investigations rendent l’application de sanctions presque impossible. Un constat partagé par les agriculteurs.


Trouver un terrain d’entente est pourtant indispensable.


D’une part, parce que la majorité des agriculteurs ne peut pas faire l’impasse sur les GMS pour la vente.

D’autre part, parce que sans une meilleure rémunération, ils risquent tout simplement de disparaître au profit de l’import et donc d'une agriculture moins durable.

Traçabilité compliquée, normes de qualité controversées, impact environnemental plus lourd… L’offre des GMS risque alors de ne plus correspondre aux attentes des consommateurs.


Une alternative possible ?


La négociation en centrale d’achat régionale ou nationale peut sembler intéressante pour les producteurs. Un interlocuteur suffit à être référencé dans de nombreux magasins.


Cependant, l’avantage se situe plutôt du côté de l’enseigne qui réduit ses coûts logistiques et demande parfois des contreparties financières plus importantes qu’en point de vente :


  • Agrandissement de la centrale d’achat,

  • Amélioration du fonctionnement logistique,

  • Participation à des salons pour promouvoir ses produits auprès de chaque point de vente du groupe,

  • Référencement d’une nouveauté du fournisseur…

D’autre part, les acheteurs professionnels, spécialistes de la négociation, manquent parfois d’expertise sur certaines références. De ce fait, ils perçoivent moins leur valeur ajoutée. Au contraire, un gérant de magasin ou un chef de rayon est plus souvent attentif à la popularité locale d’un fournisseur ou la qualité d’un produit.


Enfin, le regroupement de plus en plus courant des centrales d’achats à tendance à déséquilibrer le rapport de force. Un article de Capital met en avant la dépendance des fournisseurs dans ce type de négociations. On y retrouve le témoignage anonyme d’un industriel :


«À une époque, on pouvait traiter avec cinquante distributeurs différents, aujourd'hui nous avons quatre clients, on ne peut pas se permettre d'en perdre un.»

Compte tenu de ces éléments, la négociation en direct dans les points de vente est une porte de sortie intéressante quand elle est acceptée par l’enseigne.



Les chefs de rayon et gérants sont souvent demandeurs de ce type de partenariat pour différentes raisons :


  • la valorisation de leurs compétences avec la responsabilité de choisir leurs fournisseurs,

  • la possibilité de développer le relationnel dans leur travail,

  • une plus grande réactivité ou flexibilité dans la livraison,

  • l’opportunité de se démarquer de la concurrence en sélectionnant des produits locaux.

Chez Foodologic, outre la lutte contre le gaspillage alimentaire, nous avons cette volonté de faciliter la mise en relation entre agriculteurs et distributeurs : restaurateurs, industriels et aussi GMS. Notre plateforme est dédiée à la vente de fruits et légumes hors calibre.



* Commerce de détail de fruits et légumes | Secteurs d’activité | JeSuisEntrepreneur. (2020, 31 décembre). jesuisentrepreneur.fr. https://jesuisentrepreneur.fr/informations-sectorielles/commerce/commerce-de-detail-de-fruits-et-legumes/






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